Как оценить интернет-магазин: повторные покупки, трафик и склад

У интернет-магазина есть цифры, которых нет у офлайн-бизнеса, например конверсия и стоимость привлечения клиента. Покупатель опирается именно на них: они показывают, насколько устойчив рост.

Прибыль и маржа

Смотрят нормализованную прибыль: после всех расходов на рекламу, доставку, возвраты и комиссии площадок. Валовая прибыль без этих статей даёт завышенную картину.

Повторные покупки

Доля клиентов, которые возвращаются, сильнее всего влияет на стоимость. Если выручка держится на постоянных клиентах, бизнес предсказуемее, а реклама дешевле.

Стоимость привлечения клиента

Покупатель сравнивает стоимость привлечения клиента с тем, сколько он приносит за всё время. Если привлечение дорожает, а возвраты не растут, бизнес теряет запас прочности.

Зависимость от трафика и площадок

• доля трафика из одного источника, например одной рекламной системы;
• доля продаж через одну торговую площадку и риск изменения её условий;
• собственный сайт, база клиентов и рассылки как актив, которым владеет компания.

Склад и поставщики

• объём и оборачиваемость запасов, доля неликвида;
• зависимость от одного поставщика;
• условия логистики и возвратов.

Что поднимает стоимость

• растущая доля повторных заказов;
• несколько источников трафика;
• прозрачная аналитика по каналам и товарам;
• документированные процессы закупок и логистики.