Почему покупатель просит скидку: 7 причин
Редакция Value Up · · 5 мин чтения
Скидка в переговорах почти всегда связана с риском, который покупатель нашел в бизнесе. Если знать эти причины заранее, часть из них можно убрать до первой встречи.
1. Бизнес держится на владельце
Покупатель боится, что клиенты и сотрудники уйдут вместе с вами. Помогают описанные процессы, управляющий и передача ключевых отношений заранее.
2. Один клиент дает большую часть выручки
Потеря такого клиента ломает экономику. Договор с ним на длительный срок и рост числа других клиентов снижают дисконт.
3. Непонятная отчетность
Если прибыль нельзя подтвердить документами, покупатель считает ее ниже. Порядок в учете за 2–3 года окупается быстрее всего.
4. Падающая динамика
Падение выручки или маржи покупатель переносит на будущее. Объясните причину и покажите, что тренд развернулся.
5. Короткая аренда или проблема с лицензией
Без помещения или лицензии бизнес не работает. Продление аренды и чистая лицензия до сделки важны.
6. Зависимость от ключевых сотрудников
Если один специалист держит качество, покупатель просит гарантий, что он останется. Договоры и мотивация помогают.
7. Сомнительные добавления к прибыли
Личные расходы и разовые траты, которые вы добавили к прибыли без документов, покупатель вычеркивает. Добавляйте только то, что можно подтвердить.
Оценка бизнеса → · Оценка по отраслям → · Цены →
Материал носит информационный характер. Это не заключение лицензированного оценщика и не юридическая или инвестиционная консультация.